Líder disruptor

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La nueva revolución industrial 4.0 está cuestionando la forma tradicional de cómo se gestiona y cómo se atiende un mercado. Este cambio tecnológico requiere un nuevo “líder disruptor”, que atienda distinto al mercado y sepa manejar a los jóvenes millennials. Los líderes tienen un gran reto y necesitan reinventarse.

La disrupción es el lenguaje usado para describir a aquellos líderes que han cambiado las reglas del juego del mercado. Son líderes que hacen lo que nadie había hecho antes. Ahí están Uber, Amazon, Airbnb, Facebook; en México los Cinépolis, los Oxxo, Autofin, Elektra, Coppel, Farmacias del Ahorro. Han sido líderes que piensan diferente y se arriesgan, ponen toda la carne en el asador; estos líderes no se centran en administrar, sino en resolver los problemas a sus clientes. Porque los investigan exhaustivamente. No están sólo sentados dando órdenes o en juntas. Son verdaderos fanáticos del consumidor y de sus necesidades insatisfechas. Así fue FedEx, que resolvió el problema al consumidor del correo del mundo y triunfó, o Autofin que resolvió el problema de tener que pagar el 30% de enganche para comprar tu nuevo coche; gracias a eso triunfó y no ha parado de hacer dinero. Los líderes disruptores tienen las siguientes características:

Artículo basado en el libro Disrupción, más allá de la innovación y pretende que reflexiones cómo te puedes transformar en un “Líder Disruptor”.

Diseñan tecnología para el cliente: los líderes disruptores integran tecnología no a procesos internos que hemos hecho por años, sino para resolver problemas del cliente. Uber integró tecnología a un servicio muy antiguo como lo es un taxi. Resolvió el problema de la inseguridad de un taxi y triunfó. La tecnología de Cinépolis es extraordinaria, ver y escuchar una película hasta con movimiento y en tercera dimensión, es un verdadero espectáculo que ni Netflix puede darte.

Hacen planeación en reversa: los líderes disruptores saben hacer ingeniería en reversa. Significa que la organización se diseña para resolver la necesidad del mercado. Amazon es un modelo ejemplo de cómo se debe atender a los clientes, en velocidad y eficiencia, y todos ellos están enfocados hacia el mercado. Son verdaderas máquinas centradas en resolver problemas al cliente. Toman por sorpresa al mercado: diseñan productos y servicios que el cliente no esperaba. Alguien puso una pizza en una moto y creó Domino’s Pizza. Eso fue sorpresa para el consumidor y éste se volcó a consumirla. Pero no cambió la pizza, cambió la forma de darte el producto. Imagínate la sorpresa para Hilton cuando salió Airbnb. A ninguno de los grandes conglomerados hoteleros americanos y españoles se les ocurrió. Autofin sorprendió a los distribuidores de carro de todo el país y ahora todos se dieron cuenta por dónde está el nuevo negocio de los carros y lo imitaron.

Te invito a que consideres estos puntos en tu negocio

Los líderes no mejoran, ¡cambian las reglas!: Las empresas hoy se encuentran en un mercado muy distinto al de los últimos cinco años. Estamos en un entorno saturado de productos y servicios iguales a los nuestros. Significa que el consumidor está inundado de productos y servicios iguales. Empresas similares a las tuyas nacen diariamente queriendo tu mercado y tus mejores clientes. Los clientes cuando están sobreofertados, son muy sensibles al precio ya que tienen múltiples alternativas. Esta actitud confronta a las empresas producto contra producto y precio contra precio. Las empresas hoy ganan menos por unidad que hace cinco años. Si subes mucho tus precios seguramente caerán tus ventas. El mercado al estar sobreofertado define un techo máximo de precio para los productos al consumidor final. Las excepciones son los productos nicho que tienen un valor elevado, una imagen de marca que todos quieren usar. Nadie dice que es caro sólo lo compran porque los distingue. Aquí están Hermenegildo Zegna, Hugo Boss, Louis Vuitton. Ahora los clientes viven en el paraíso terrenal, porque tienen de todo al precio que quieran y el color que se les antoje. Pero es el infierno para las empresas que tienen que diferenciarse en un mercado donde todos nos parecemos. Diferenciarte en el mundo de la similitud requiere que urgentemente te transformes en un “Líder Disruptor” o tendrás que luchar por precio, descuentos y condiciones de pago, ya que tu producto se transformó en un commodity por la saturación de productos y servicios similares.

Por ello les aconsejo a los líderes lo siguiente:

Destruye lo que haces bien y mejóralo: la razón es que debes alejarte del resto de los competidores y debes verte diferente. Tus competidores copiarán de inmediato tu diferenciador y todo lo que haces bien por el mercado. Eso no se logra sólo corrigiendo lo que haces mal, sino mejorando lo que haces bien todo el tiempo, porque serás imitado por tu competidor y además a un precio más bajo que el tuyo.

Acércate al mercado: debes conocer de cerca y de primera mano lo que tus clientes de la era digital quieren y qué problemas tienen. Tus clientes están informados, son más inteligentes y pueden tener información del mercado total y de tus competidores al instante. Por ello debes analizar: ¿qué es lo que nadie les está ofreciendo, qué problema sufren que ni el consumidor lo sabe? Nadie le pidió a Uber que integrara una tecnología y resolviera su problema, eso lo hizo una persona que interpretó la necesidad que el cliente tiene. Pero esta función no la delegues, sal con tu gerente de ventas o marketing; haz juntas o cenas con tus mejores clientes; acércate a ellos.

Integra tecnología para automatizar tu relación con los clientes: sé más rápido, más eficiente, elimina al máximo los errores y llega primero que la competencia. Tecnifica a tus vendedores, tus inventarios y tu distribución. Haz la vida fácil a los clientes, para quedarte con el mercado. Necesitas ser un líder que aprenda el modelo de “simplicidad” en todos los aspectos de tu empresa, principalmente con tus clientes. ¿Verdaderamente le haces la vida fácil a los clientes como lo hace un Amazon? ¿Eres un fanático de tu mercado, de tus clientes o eso lo delegas al área comercial? Si es así necesitas comprender mejor cómo transformarte en un “Líder Disruptor”.

LA CUARTA REVOLUCIÓN 4.0

Hoy nos encontramos ante la cuarta Revolución Industrial llamada la 4.0, la Revolución Digital. La tecnología está unificando al mundo. La gran competencia entre Estados Unidos y China es por tener el control de la nueva red inalámbrica 5G, la más rápida del mundo. Pero te anticipo que para el 2040 habrá computadoras que igualarán la mente humana. La computadora pensará como tú. Eso cambiará aún más el mundo de los negocios. Por eso es imperativo que te transformes en un “Líder Disruptor”, porque tendrás que cambiar las reglas de tu negocio aún más rápido. La nueva Revolución vendrá con la inteligencia artificial; antes los robots sustituyeron las actividades repetitivas en producción, pero la inteligencia artificial sustituirá las actividades administrativas. Tú que estás leyendo este artículo reflexiona si un robot podrá sustituirte. Es urgente y necesario que anticipes tecnología en tu organización porque el nuevo consumidor exige una nueva forma de comprar y de relacionarte con él. Por ello si eres líder te aconsejo:

Haz la vida fácil a tus clientes: no hay mejor invención como la de Amazon Go, para aquellos que vamos a un supermercado. Se acabaron los cajeros y las filas; más fácil imposible. Resolvieron un problema mayor. Los jóvenes compran todo en línea en cualquier parte del mundo.

Véndele al corazón de los clientes: existen tantos productos en el mercado que ya no puedes vender productos, tienes que mover el corazón del consumidor. Tienes que agregar un valor que toque emociones. Ya no comuniques, seduce al consumidor. Hay tantos productos que ya es inútil querer vender producto, tienes que vender valor.

Integra marketing digital: debes relacionarte con los clientes en forma distinta. Imagínate: cuando los carros no usen chofer y tengan una computadora como motor —esto será muy pronto (2020) en China y algunos países europeos— las agencias de autos no necesitarán el área de servicio porque te reparan tu carro en línea; alguien entra al sistema, ve el código de tu motor y lo repara, porque tu carro será una computadora con ruedas. Imagínate qué sucederá con las armadoras. Apple y Google ya están comenzando a producir sus propios modelos. La comunicación con tu carro y tu casa, será digital. Integra estos puntos en tu empresa.

MARIO BORGHINO IBARRA

Conferencista, investigador, escritor, consejero, asesor experto en temas de planeación estratégica, liderazgo y rescate de negocios. Estudioso de las estrategias que aplican las organizaciones y cómo han logrado el éxito, ha desarrollado modelos para que emprendedores puedan hacer crecer sus negocios.


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