MARIO BORGHINO
DIRECTOR, BORGHINO CONSULTORE

Se dice que los líderes son personas con habilidades que los hacen capaces de influir en la conducta de la gente, como el don de mando, la motivación, el trabajo en equipo, la capacidad de comunicación o la visión de negocio. Pero sin lugar a dudas hay líderes que están por encima de estos atributos, y tienen además un ingrediente que está relacionado con la voluntad humana: su capacidad de inspirar. Esta forma particular de comunicar y de articular el mensaje permite que su gente pueda alcanzar metas inimaginables.

Los líderes que se distinguen de los demás son capaces de inspirar a sus grupos para hacer que las cosas sucedan. Tienen un sentido de pertenencia y compromiso, que no viene de factores externos como incentivos económicos o ganancias producto del resultado de sus metas, sino de la convicción que demuestran por el logro de los objetivos.

Cuando los grupos se sienten inspirados están motivados internamente, sin necesidad de tantos estímulos; no son grupos que dependen de los premios todo el tiempo para funcionar.

CADA INSTRUCCIÓN DE UN LÍDER, CADA META QUE ESTABLECE, COMIENZA CON ALGO EN COMÚN Y ES: “EL COMPROMISO DE HACERLO”.

Aquéllos que saben encender ese estímulo interno, logran que las personas actúen por su propia iniciativa. Se ha confirmado que los líderes que poseen esta capacidad tienen también una enorme influencia en sus industrias muy por encima del resto de sus competidores. Logran tener no sólo empleados más comprometidos sino también clientes más leales.
Cada instrucción de un líder, cada meta que establece, comienza con algo en común y es: “el compromiso de hacerlo”.

Algunos líderes son buenos manipulando o imponiendo órdenes y otros toman otro camino, el de encender el propósito de adentro hacia afuera. Ambos quizá logren el resultado de corto plazo, pero aquéllos que cultivan en la mente de su gente el propósito interno, son más consistentes en el resultado de largo plazo.

Hoy, en el mundo masificado saturado de productos y empresas haciendo lo mismo, la manipulación es algo normal, pero existe en el liderazgo otro camino que puede hacer que los grupos se comprometan y actúen unidos: inspirar preguntándose, ¿por qué queremos hacerlo?

IMPONER O INSPIRAR

Los líderes que inspiran utilizan un modelo de hacer preguntas donde surge el compromiso de “adentro hacia afuera”. Es decir, nace desde el convencimiento, que va antes de la acción.

Este proceso nos muestra cómo la inspiración nace de preguntarse a sí mismo como líder: ¿por qué?; buscar un motivo de sus acciones, que le da una razón de ser a sus ideas, a sus metas, a sus estrategias y propósitos. De lo contrario tendría que manipular o presionar, ya que la gente no sentiría la unidad que proporciona el compartir un mismo propósito, sino que traducen las instrucciones como una obligación.

LÍDERES QUE IMPONEN

Parten de que hay que iniciar con los detalles técnicos e invierten todo su tiempo en explicar los pormenores de lo que tenemos que realizar en nuestro equipo. Se enfocan en qué tenemos que lograr. Enfatizan qué necesita la empresa de ellos, para que las metas se cumplan. Incrementan controles, supervisión y juntas de revisión para empujar la actitud de la gente. La presión es necesaria por la falta de involucramiento.

La mayoría de los líderes que dirigen de afuera hacia adentro por lo general invierten poco tiempo en el momento de la explicación de la nueva estrategia que se va a perseguir. Presionan, controlan, viven precipitados todo el año convenciendo o haciendo juntas cada tercer día con su gente para que cumplan con las fechas límite. En el fondo es que la gente no se siente parte de los objetivos, por el contrario, se ven como una pieza más dentro del proceso de la empresa.

Como consecuencia se convencen de que los objetivos son de sus jefes, no de ellos. Por ello es necesario que un líder inicie reflexionando cómo piensa involucrar a sus colaboradores y eso se logra con una visión interna, cuestionando: ¿por qué queremos hacer esto?, ¿cuál es el motor que nos va a mover hacia el resultado?, ¿qué articulará la conducta que necesitamos para tener éxito?

LÍDERES QUE INSPIRAN

Inician todo proyecto, acción u objetivo con la pregunta: ¿por qué?, ya que esto significa el propósito de dicho proyecto. Es la creencia que se construye detrás de una tarea la que le dará sentido al trabajo. Los líderes que inspiran tocan el corazón de la gente, construyen un grupo con valores compartidos y les hacen sentir que el trabajo tiene una razón de ser y que vale la pena esforzarse por ello. Así los colaboradores adquieren la misma convicción y motivación de su jefe, hacen suya la intención con que se labora y le dan una razón de ser a las obligaciones que tienen que cumplir.

Los líderes inspiradores siempre se preguntan primero, ¿por qué? Luego se preguntan, ¿cómo lo haremos?; para finamente cuestionarse, ¿qué necesito lograr? En el fondo es un proceso que se alimenta a sí mismo, son interrogantes interdependientes pero todo está soportado en el ¿por qué lo hacemos? Después le dan forma a las respuestas, compartiéndolas con sus colaboradores.

No es un acto romántico o humanista, es un principio puesto en acción. Nadie se involucra si no siente que forma parte de los mismos valores.

Los líderes que inspiran se hacen estas preguntas todo el tiempo y las comunican a su gente con el fin de que comprendan la razón de lo que hacemos, ¡lo que nos une!, ¡en qué estamos de acuerdo!, ¡qué queremos respetar como grupo para producir los resultados! Cuando defines el porqué de las cosas, se detona el estímulo interno en la gente para actuar bajo principios y valores que fueron delineados por el líder y con los que ellos se sienten identificados. No es lograr el objetivo sólo por el objetivo, hay una razón que lo sustenta. Esa razón es la que motiva a las personas a hacer un esfuerzo adicional, o hacerlo porque les nace internamente al estar comprometidos.

En los “cómo” está el cumplir con los procedimientos, con el cliente, con las normas, con satisfacer necesidades del consumidor.

Define las formas y encuadra las conductas con las que el grupo debe actuar, para luego sustentar qué es lo que tenemos que hacer. Pero inicia con el propósito.

• ¿Cómo debemos actuar ante los problemas con los clientes?
• ¿Cómo responder a quejas y reclamaciones?
• ¿Cómo desarrollar clientes y zonas para esos productos?
• ¿Cómo debemos comportarnos ante situaciones específicas?

Los “cómo” definen los lineamientos del comportamiento del grupo y la forma de respetar los procedimientos para lograr objetivos. Es encuadrar las acciones. El cómo representa el involucramiento que tienes con las creencias y valores definidos en la pregunta original: ¿por qué hacemos lo que hacemos?

Esta forma de ordenar las tres preguntas: ¿por qué?, ¿cómo? y ¿qué?, permite que haya un orden en la transmisión de información del líder a las personas.
Cuando se respira en una empresa una misma cultura de propósito, se construye confianza. No olvidemos que la manifestación de una cultura es producto de un grupo de personas que se unen alrededor de valores y creencias comunes.

Cuando un líder centra sus decisiones en preguntarse el porqué de su actividad, las personas desarrollan un sentido de pertenencia; las juntas comienzan a tener un nivel de respeto que no tienen los líderes que trabajan de “afuera hacia adentro”.

Te invito a que reflexiones y comiences a construir una cultura sustentada en el modelo de preguntar por qué se hacen las cosas en tu empresa, en tu área, en tu negocio, y comenzarás a observar un cambio en la actitud de tu gente. La razón por la cual eso sucede es que las personas tienden naturalmente a alinearse a principios y valores comunes y comprometerse, en un ambiente de confianza y no de competencia interna que desgasta los grupos y al líder.


Fundada en 1976, Borghino Consultores se especializa en cursos experienciales, asesorías, conferencias y editorial.
mario@borghino.com.mx • 5534 1925
www.borghino.mx